展會發源于歐美，成長于日韓，成熟于港臺，發展于中國，盛行于世界。

 

　　現今展會幾乎涵蓋了所有行業，形式多樣，數目眾多，例如：房產展會、汽車展、留學展、服裝展、家電展、塑料展等等，如雨后春筍般不斷涌現，可以說中國已經進入“展會經濟時代”讓你“想逃也逃不掉”，藍冠線路測速既然“天下大勢”如斯，我們要做的就是順勢而為，充分了解展會營銷的特點，把握展會營銷的操縱要領與駕馭技巧，借展會之機，加快自我的蛻變與起飛，實現銷售與品牌的雙豐收！

 

　　眾所周知，欲駕馭之，必先知之，做展會營銷也是如斯。

 

　　一、通過分析發現大部門展會營銷具有8個特點

 

　　1、通過展會采購，已被消費廣泛接受

 

　　2、準客戶數目眾多（以中低端為主要），易于簽單

 

　　3、有利于晉升品牌的認知度與著名度

 

　　4、展廳位置、面積與內部布局、出樣與簽單數目關系緊密親密

 

　　5、用度投入較大，只要縝密策劃，完美執行，產出大于投入

 

　　6、促銷力度比平時大10-20%左右為佳

 

　　7、配合小區推廣、異業同盟、團購等多種形式效果顯著

 

　　8、現場造勢與終端攔截十分重要

 

　　二、展會分類

 

　　展會分類眾多，如按照品類可劃分為建材展、家電展等；按照地域可劃分為國外展、海內展；按照季節可劃分為秋季展覽會、冬季展覽會；按照其目的可劃分為招商（如：廣交會）、銷售（如：汽車展、家裝展），在這里重點闡述如何在以銷售為主要目的的展會上實現銷量與品牌的雙豐收。

 

　　三、展會4127營銷法則

 

　　4127營銷法則即4個步驟、12個環節、7個樞紐點。

 

　　第一步（2個環節）：展廳布展（展位選擇、展廳布展）；

 

　　第二步（3個環節）：流動策劃（流動主題、流動力度、流動宣傳）；

 

　　第三步（5個環節）：流動執行（氣氛營造、終端攔截、職員培訓、職員激勵、職員分工）；

 

　　第四步（2個環節）：流動總結（流動總結、后續報道）。

 

　　只要牢牢圍繞好4個步驟12個環節開展工作，時刻捉住7個樞紐點（展位與布展、主題策劃、流動力度、氣氛營造、終端攔截、職員培訓、職員激勵）大部門情況下可以實現銷量與品牌的雙豐收。

 

　　（一）展廳布展（展位選擇、展廳布展）

 

　　1、展位選擇：展館一般按行業分區展示，所以在人流量最大的主通道交匯的展位或主通道進口處為佳。

 

　　2、展廳設計：在預算范圍內，展廳設計盡可能做到新奇和凸顯品牌特色（可找專業的展覽公司、裝修公司負責設計），藍冠商業合作好的展廳設計如同鶴立雞群，在眾多競爭對手中脫穎而出，吸引消費者的眼球，激起客戶進去一看畢竟的欲望。

 

　　3、展廳布展：盡量按真實的商場進行設計與布局，盡可能多的設置洽商區和氣氛營造區，可現實中，發現有良多參展商的展廳絕大部門都是展品，洽商區少得可憐，結果是展廳進進出出的人良多，留下來洽商的很少，成交量天然也就屈指可數（原因分析：大部門客戶是由于沒地方坐，無法承受長時間的“站立之苦”，不得已而離開，要知道訂單是坐著簽的，站著簽的寥寥無幾）。

 

　　（二）流動策劃（流動主題、流動力度、流動宣傳）

 

　　1、流動主題

 

　　最好采用直白式效果比較好，如：火把計劃500萬到寧波，展會期間優惠高達30%（歐派廚柜，2009年4月寧波家博會流動主題）；冠軍同盟聯合惠演直降20%，同盟折上折再降5%（2009年6月福州家博會，冠軍同盟展會主題）；石破天驚7999元（方太廚柜，2009年4月寧波家博會流動主題）。

 

　　當然這種直白式的表達方式對品牌也存在一定的損害，不用擔心，我們可以通過軟文（闡述優惠的理由）或現場說明（流動物料與流動話術）進行規避或轉化，化弊為利，為我所用---晉升品牌與銷量。

 

　　2、流動力度

 

　　比平時零售大10-20%效果佳；流動對象以中、低端消費者為主；內容設計要兼顧團購客戶、交預約金客戶、交全款客戶、特價客戶。（備注：在此之前須制定針對前期已購買客戶的解決方案，避免泛起不必要的麻煩）。

 

　　3、流動宣傳

 

　　通常分為前期宣傳與現場宣傳兩個階段，展會營銷以現場宣傳重點，輔以前期宣傳，現場宣傳用度相對較小，效果顯著，如進口處網架廣告牌、門票廣告、臨促等大量運用能創造更多銷售機會，前期宣傳，對品牌傳播與提前進行客戶攔截起著十分重要的作用。利用消費者對展會的高globrand.com度關注（通過各種媒體主動獲取與展會有關的信息），進行品牌傳播（軟文+硬廣的效果最佳），通過宣傳讓客戶先到你的展廳，您就成功了一半；同時，這樣做的好處還能給競爭對手制造障礙---競爭對手的導購就不得不花更多的時間對客戶進行重新“洗腦”，這樣單位時間成交率就會顯著下降。（別忘了，展會上時間十分寶貴）。

 

　?。ㄈ┝鲃訄绦校夥諣I造、終端攔截、職員培訓、職員激勵、職員分工）

 

　　展會上人流量大，加上人都有喜歡向人多的地方會萃的習慣，好的現場造勢能吸惹人群進入展廳，增加展廳人氣（有人氣才有財氣），例如烤面包、抽獎、發放小禮品、成交鑼（鼓）、文藝表演（魔術、人體彩繪）、LED廣告宣傳片+流動主題播放、拍賣等，因展會是眾多品牌會萃在一起“打擂臺”，進行終端攔截就顯得尤為必要和重要，展會期間，要做到及時把握競爭對手動態（確保1-2小時更新一次）并迅速做出調整，如禮聘臨時導購在展館進口處、競爭對手展廳四周派發單張與舉牌游行進行攔截效果十分顯著。

 

　　有關流動執行的相關事項，詳細見《促銷流動的2個環節與7個樞紐點》在此不逐一贅敘。

 

　?。ㄋ模┝鲃涌偨Y（流動總結、后續報道）

 

　　流動結束后3天之內，所有流動介入職員對流動過程中的4個步驟、12個環節、7個樞紐點進行總結（重點總結在本次流動中所負責的工作），為下次展會營銷積累經驗，同時，根據流動總結情況，通過主流媒體（網絡與報紙）對本次展會流動進行一個正面報道，進步品牌的著名度，這樣就基本上實現了品牌與銷量的雙豐收，接下來的路，就越走越寬，越走越平坦。